گفتگو واقعا یک هنره و آموختن این هنر ممکنه حتی واسه حرفه ای ترینای کسب وکار هم سخت باشه. مثل هر هنر دیگری، این هنر هم باید سوهان بخورد و پرداخت شه. رسیدن به یک توافق بهتر ممکنه باعث احساس شادی و منفعت شه. پس، سؤال اینه که چه جوری میشه یک گفتگو خوب داشت؟ این ممکنه کمی سخت باشه، خصوصا اگه تموم کارتا، دست طرف مقابل باشه. اینجا، به ارائه ده پیشنهاد واسه رسیدن به یک توافق خوب می پردازیم.

از اینکه بگید چه می خواید نترسین

گفتگو کنندگانِ موفق جسور هستن و همه چیز رو به رقابت میکشن؛ اونا میدونن که همه چیز قابل مذاکرهه. من این رو «شعور گفتگو» (negotiation consciousness) می اسمم. «شعور گفتگو» موضوعیه که باعث فرق بین گفتگو کنندگان و بقیه مردم این سیاره می شه.

جسور بودن یعنی بگید چه می خواید و جواب نه رو قبول نکنین. تمرین کنین تا بدون اضطراب یا خشم، احساس خود رو بگید. بذارین بقیه به شکل ای غیرتهدیدآمیز متوجه چیزی که می خواید، بشن. واژه «من» رو تمرین کنین. مثلا، به جای اینکه بگید «نباید این کار رو بکنی»، سعی کنین از «من با اینکه این کار رو بکنی راحت نیستم» استفاده کنین.

به خاطر داشته باشین که جسور بودن با خشن بودن متفاوته. وقتی در عین فکر کردن به منافع خود، به منافع بقیه هم احترام می ذارین، دارین جسارت به خرج میدید اما زمانی که بدون توجه به منافع بقیه، تنها منافع خود رو می ببینن، خشن هستین. جسور بودن بخشی از شعور مذاکرهه.

«رقابت» یعنی ارزش ظاهری چیزها رو قبول نکنین. یعنی واسه خودتون فکر کنین. شما باید بتونین تصمیمات خودتون رو بگیرین، نه اینکه هر چیزی که به شما گفته می شه باور کنین. این در عمل یعنی شما حق دارین قیمت ماشین جدیدتون رو زیر سؤال ببرین. این یعنی شما موظف هستین نسبت به هر چه در روزنامه می خونین و یا در اخبار می شنوین، شک داشته باشین. تا زمانی که سعی نکنین صحّت موضعِ طرف مقابل رو به رقابت بکشین، نمی تونین گفتگو کنین.

ساکت باشین و گوش کنین

تعداد آدمایی که می بینم نمی تونن دست از صحبت کردن بردارن حیرت انگیزه. اما گفتگو کنندگان کارآگاه هستن. اونا سؤالات کشف می پرسند و بعد ساکت می شن. طرف مقابل گفتگو خودش همه چیز رو به شما خواهد گفت، شما فقط باید گوش کنین.

خیلی از درگیریا رو میشه خیلی راحت حل کرد؛ البته اگه یاد بگیریم چه جوری گوش کنیم. نکته اینه که گوش کردن، هنر فراموش شده ایه. اونقدر حواسمون به اینه که بقیه حتما حرفامون رو بشن، از یاد بردیم باید گوش کنیم.

شما می تونین به طرف مقابل اجازه بدین بیشتر حرفا رو بزنه و از این راه به شنونده ی مؤثری تبدیل شید. از قانون هفتاد/سی (۷۰/۳۰) پیروی کنین. یعنی هفتاد درصد گوش کنین و تنها سی درصد صحبت کنین. با پرسیدن سوالاتی با پایان باز، گفتگو کننده ی مقابل رو مجبور به صحبت کردن کنین؛ سوالاتی که بشه با یک «بله» یا «نه» ی ساده به اونا جواب داد.

تکالیف تون رو انجام بدین

این کاریه که کارآگاهان انجام میدن. تا جایی که می تونین پیش از گفتگو اطلاعات مربوط رو جمع آوری کنین. نیازای آ نها چیه؟ چه فشاری احساس می کنن؟ چه گزینه هایی دارن؟ انجام دادن این تکالیف، واسه گفتگو ی موفق حیاتیه. بدون درک وضعیت طرف مقابل نمی تونین تصمیم دقیقی بگیرین. هرچه اطلاعات بیشتری درباره افرادی که با اونا گفتگو می کنین داشته باشین، قوی تر میشید. افرادی که همیشه پول خود رو روی میز می ذارن، شاید نتوانسته ان تکلیف شون رو درست انجام خود رو بکنن.

ده پیشنهاد واسه اینکه گفتگو بهتری داشته باشین " آموزشی

همیشه آماده باشین میز گفتگو رو ترک کنین

ده پیشنهاد واسه اینکه گفتگو بهتری داشته باشین " آموزشی

من این قانون رو به افتخار و به اسم خودم، «قانون برودو» (Brodow’s Law) نامیده ام. یعنی، هیچوقت بدون داشتن چندین گزینه گفتگو نکنین. اگه زیاد به نتیجه مثبت یک گفتگو امید بسته باشین، توانایی نه گفتن رو از دست میدید. زمانی که به خودتون بگید «اگه به توافقی که رضایت بخش نباشه نرسیم، گفتگو رو ترک خواهم کرد»، طرف مقابل متوجه میشه که جدی و مصمم هستین. عزم شما اونا رو مجبور به صلح می کنن. مشتریان بیشتر ازم می پرسند «اگه بخای فقط یک پیشنهاد درباره گفتگو به من کنی، چه می گی؟» جواب من بدون درنگ اینه که «همیشه آماده باش که گفتگو رو ترک کنی». دقت داشته باشین که من نمی گم حتما گفتگو رو ترک کنین، اما اگه گزینه اتمام گفتگو رو در نظر نگیرید، شاید مجبور شید تنها واسه رسیدن به توافق، به خواستهای طرف مقابل تن بدین. اگه ناامید و بدون اسلحه نباشید، یعنی بدونین که گزینه های دیگری هم در اختیار دارین، اون وقت طرف مقابل هم این توان و قدرت داخلی شما رو حس می کنن.

عجله نداشته باشین

صبور بودن واسه ما آدما خیلی سخته. ما می خواهیم هرچه زودتر کار رو تموم کنیم. اگه عجله کنین، احتمال اینکه اشتباه کرده و پولتون رو روی میز از دست بدین، هست. اگه طرف مقابل عجله داشته باشه، صبوری شما می تونه براش ویرانگر باشه، چون اون به این باور می رسه که شما واسه انجام معامله، تحت فشار نیستین. پس چیکار می کنه؟ اون واسه اینکه شما رو تشویق به موافقت کنه، امتیاز میده.

بلندپرواز باشین

گفتگو کنندگان موفق، خوش بین هستن؛ اگه انتظار بیشتری داشته باشین، چیز بیشتری کسب می کنین. یک راه حل اثبات شده واسه رسیدن به نتایج بهتر اینه که با موضعی تهاجمی شروع کنین. فروشندگان باید از خریدار، قیمتی بیشتر از چیزی که توقع دارن بخوان و خریدار هم باید پیشنهادی کمتر از چیزی که حاضره پرداخت کنه، بده. افرادی که هدف شون بزرگ تره کارکرد بهتری دارن. در این حالته که خوشبینی شما به یک پیش گویی خودانجام (Self-fulfilling prophecy) تبدیل می شه، یعنی این خوش بینی و انتظار، خودش باعث می شه شرایط وقوعش جفت و جور شن. در مقابل، اگه انتظارات تون پایین باشه، شاید به نتیجه ای کمتر از نتیجه مطلوب می رسه.

روی فشاری که بر طرف مقابل هست تمرکز کنین

ما به خاطر همون دلایلی که تصمیم به معامله گرفتیم معمولا تمایل داریم روی فشاری که به خودمون میاد تمرکز کنیم. این مثل همون داستان قدیمیه که می گه «مرغ همسایه غازه». اگه در این دام بیفتید، علیه خودتون عمل کردین و طرف مقابل قوی تر به نظر خواهد رسید. وقتی روی محدود کردنای خودتون تمرکز می کنین، اصل ماجرا رو نمی ببینن. اما یک گفتگو کننده ی موفق می پرسد «طرف مقابل در گفتگو تحت چه فشاریه؟» وقتی که دلایل طرف مقابل واسه تسلیم شدن رو بشناسین، احساس قدرت بیشتری می کنین. بخش بزرگی از قدرت گفتگو ی شما از فشار روی طرف مقابل نشأت میگیره. اونا حتی اگه بی خیال هم به نظر برسن، باز ناگزیر نگرانیایی دارن. کار شما اینه که کارآگاه باشین و این نگرانیا رو ریشه یابی کنین. اگه کشف کردین که اونا تحت فشار هستن، که مطمئنا هم هستن، دنبال راه هایی بگردید که بتونین از این فشار به نحوی واسه رسیدن به نتیجه بهتر واسه خودتون استفاده کنین.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   چیجوری نویسنده شیم؟ (از زبون استیون کینگ)

ده پیشنهاد واسه اینکه گفتگو بهتری داشته باشین " آموزشی

به طرف مقابل نشون بدین که چه جوری نیازهایش برآورده میشه

گفتگو کنندگان موفق همیشه از دید طرف مقابل به قضیه نگاه می کنن. هر کسی دنیا رو به شکلی متفاوت می بینه، پس اگه بتونین سر از دید طرف مقابل به قضیه دربیاورید، یه قدم پیش خواهید افتاد. به جای اینکه سعی کنین در گفتگو برنده شید، سعی کنین طرف گفتگو رو درک کنین و بهش راه هایی واسه رسیدن به احساس رضایت نشون بدین. فلسفه ی من در گفتگو، باور راسخ به اینه که هر دو طرف در یک قایق نشسته ان. اگه به طرف مقابل کمک کنین احساس رضایت کنه، اونم تمایل بیشتری به برطرف کردن نیازای شما داره. این بهش معنا نیس که باید تسلیم مواضع اون شید. رضایت یعنی منافع اساسی اون تأمین شه، نه اینکه تموم خواسته هاش برآورده شه. منافع اساسی رو با مواضع/تقاضاها اشتباه نگیرید. موضع/خواسته اون چیزی ست که می گه می خواد به دست آورد، اما منافع اساسی چیزیه که اون واقعا به اونا نیاز دارن.

در برابر امتیازی که میدید، حتما امتیاز بگیرین

امتیازات یک جانبه خودابطال گرند. هر وقت چیزی میدید، در مقابل چیزی بگیرین. همیشه یک رابطه بسازین. «این کار رو خواهم کرد، اگه شما این کار رو بکنین». وگرنه دارین از طرف گفتگو دعوت می کنین که از شما امتیاز بگیره. زمانی که چیزی رو بلاعوض بهش میدید، اون احساس می کنه این امتیازها حق اوست و تا زمانی که امتیازهای بیشتری نگیرد راضی نمیشه. اما اگه اون مجبور شه از شما امتیاز بگیره، احساس رضایت بیشتری نسبت به زمانی داره که این امتیاز رو در برابر هیچ و پوچ به دست آورده باشه.

مشکلات و رفتار طرف مقابل رو شخصی نکنین

زیاد اتفاق میفته که گفت و گوا به خاطر این که یک یا هر دو طرف گفتگو به دلیل مشکلات شخصیِ بی ربط به معامله از راه منحرف شدن، به شکست برسه. گفتگو کنندگان موفق روی حل مشکلات تمرکز می کنن، که یعنی چه جوری به توافقی برسیم که به نیازای هر دو طرف جواب بده. تمرکز وسواسی روی شخصیت طرفِ گفتگو یا روی مسائلی که مستقیما به معامله مربوط نیستن می تونه باعث کارشکنی در روند گفتگو شه. اگه کسی گستاخه یا کار کردن با اون سخته، سعی کنین رفتار اونو درک کنین و حرف و رفتارش رو به خود نگیرید.

ده پیشنهاد واسه اینکه گفتگو بهتری داشته باشین " آموزشی

بدونین به چی تن میدید

پیش از اونکه وارد گفت و گوا شید کمه کمای خود رو بشناسین. دانستن کف خواستهای خودتون و اینکه چه چیزایی «غیرقابل گفتگو» است، به شما کمک شایانی می کنن. دانستن این موضوع قبل از ورود به گفت و گوا به خاطر این مهمه که بسیاری اوقات در هیجانات مبادله و گفتگو واسه رسیدن به یک توافق، دو طرف وسوسه می شن واسه رسیدن به توافق، به صلحایی تن بدن که تمایلی به اونا نداشتن.

ده پیشنهاد واسه اینکه گفتگو بهتری داشته باشین " آموزشی

با تصمیم گیرنده اصلی معامله کنین

در صورت امکان، با زیردستا گفتگو نکنین. مطمئن شید فردی که با اون گفتگو می کنین، قدرت و اختیارات لازم واسه تایید توافق مورد گفتگو رو داشته باشه. آخرین چیزی که می خواید اینه که مجبور شید واسه رسیدن به توافق زمان و انرژی غیرضروری بذارین، اونم فقط به خاطر این که روال پر شتاب گفتگو در میونه ی راه به خاطر ضرورت موافقت مدیری دیگر از شرکتِ مقابل، به مانع بزرگی برخورد کرده. گفتگو تون رو با بالارتبها شروع کنین تا کمترین اتلاف وقت رو داشته باشین.

گفته ها رو نوشته شده کنین

زمانی که به توافق کلامی رسیدید، بی معطلی اونو بنویسین. ، بعد از هر ارتباطی، مطمن شید که خلاصه ای از بحث (از راه ایمیل یا وسیله دیگر) ثبت شده باشه، تنها واسه اینکه مطمئن باشین زمانی که جوهر توافق خشک شد، هر دو طرف هنوز بهش پایبند هستن. داشتن جزئیات کتبیِ توافق می تونه در صورت به شکست انجامیدن گفت و گوا در آینده به هر دلیلی، مفید باشه.

بهترین توافق کدامه؟

در بهترین شرایط توافق، هر دو طرف گفت و گوا سود میبرن. به بیان دیگر، هر دو طرف باید احساس کنن که به توافق خوبی رسیدن. هیچوقت بدون هدفِ رسیدن به بهترین نتیجه واسه طرف مقابل، وارد گفتگو نشید؛ بلکه با هدف پیدا کردن زمینه های مشترکی که همه دو طرف درگیر رو بهره مند می کنن وارد گفتگو شید.

جدول زمانی تهیه کنین

بیشتر اوقاتی که توافقی حاصل می شه، یک جدول زمانی واقعی هم واسه اجرایی شدن اون پس از توافق تهیه می شه. مهمه که هر دو طرف گفتگو انتظارات واقعی از توافق داشته باشن. جدول زمانی باید بخشی از توافق ساده باشه تا انتظارات همه واقعی شه. داشتن فهرستی از معیارها، جداول زمانی و برنامه پرداخت (در صورت ضرورت) کمک می کنه که انتظارات همه افراد قابل مدیریت شن.

کارکرد شما از همه چیز مهم تره

تموم چیزای خوب و حتی چیزایی که عالی نیستن، زمانی به پایان می رسن، پس حتما درباره اینکه چه جوری یک توافق به پایان می رسه یا فسخ می شه بحث کنین. هر دو طرف باید یک راه حل خروج، واسه وقتی که توافق انتظارات اونا رو برآورده نکرد، داشته باشن.

در آخر به خاطر داشته باشین که گفتگو بازی ایه که به شکل هوشمندانه ای طراحی شده و اگه می خواید با کارتایی که در اختیار دارین بازی کنین، باید قوانین اونو خوب بلد باشین.

منبع : brodow franchising

در هر گفتگو ای جواب بله بگیرین، گفتگو بر سر حقوق بیشتر، معاملات بزرگ و حتی یک کار روزمره


دسته‌ها: آموزشی

دیدگاهتان را بنویسید