شرکتای نوپا و تازه تأسیس بنابه دلیلای زیادی شکست می خورن و آرزوهای مؤسسان خود رو بر باد میدن. یکی از دلایل اصلی شکست و نبود موفقیت کسب و کارای تازه تأسیس اینه که بازار محدودی واسه اجناس یا خدمات خود دارن. در بعضی از موارد اصلا بازاری واسه اجناس اونا وجود نداره. اگه شمام در فکر راه اندازی کسب وکار جدیدی هستین و می خواید از دلایل شکست کسب و کارای نوپا مطلع شید درادامه با ما همراه باشین.

دلیل ۱: مشکلات بازار

محصول یا خدمت شما به بازار نیاز داره. اگه بازاری واسه محصولی که در دست فروش دارین وجود نداشته باشه، کار و کاسبی نوپای شما محکوم به شکست هستش. محدود بودن بازار یا نبود وجود اون دارای علائمیه. مثلا:

  • اتفاق تشویق کننده ای وجود نداره که مشتری رو به خرید محصول یا خدمت شما پایبند کنه. شما نتونسته اید تا ارزش محصول یا خدمت خود رو بهش ثابت کنین. اون دسته از نمایندگان فروش که کار خود رو خوب بلد هستن، میگن واسه اینکه بتونین در شرایط رقابتی الان محصول خود رو به فروش برسونین باید خریدارانی پیدا کنین که خیلی نیازمند محصول شمان. بین مردم عادی شده که میگن فلان کالا یا محصول مثل ویتامین (داشتن اون خوبه) یا آسپیرین (داشتن اون الزامیه) است.
  • زمانبندی بازار غلطه. ممکنه چند سال از بازار دلخواه خود جلوتر باشین و بازار آمادگی فروش اجناس یا خدمات شما رو نداشته باشه.
  • اندازه بازار خریدارانی که واقعا نیازمند اون محصول یا خدمات هستن و توانایی مالی واسه خرید اونو هم دارن محدوده.

دلیل ۲: شکست مدل کسب وکار

من پس از چند سال مطالعه و کار با صدها کار و کاسبی فهمیدم که یکی از عادی ترین علل شکست در دنیای کار و کاسبی اینه که کارآفرینان درمورد سهولت جذب مشتری بیش ازحد خوشبین هستن. اونا خیال می کنن همین که سایت، محصول یا خدمات اونا جذاب و شیک باشه مشتری پاشنه ی در مغازه رو خواهد کنه. البته ممکنه که این درمورد معدودی از مشتریان ساده صدق کنه اما بعد از اون کار جذب مشتری به سرعت زمان بر و سخت میشه و در خیلی از موارد هزینه جذب مشتری (CAC) واقعا بالاتر از ارزش طول عمر اون مشتری (LTV) است.

واسه اینکه بتونین مشتریان رو به قیمت ارزون تری نسبت به ارزش طول عمر رابطه تون، جذب کسب وکارتان کنین، باید نکته ای رو درنظر بگیرین. اون نکته هم بسیار روشنه اما ندیده گرفته می شه. من می بینیم که بیشتر کارآفرینان نمی تونن درک واقعی ای از هزینه جذب مشتری داشته باشن. من به عنوان سرمایه گذار در امر کسب وکار و شرکتا، به عینه توجه می کنم که تعداد خیلی از برنامه های کسب وکار اصلا به این رقم مهم توجهی ندارن و هنگامی که با خود کارآفرین به گفتگو می شینم می بینم که اصلا متوجه این موضوع نیس که مدل کسب وکارش به درستی کار نمی کنه. اونم به چه دلیل؟ چون CAC از LTV بزرگ تره.

عنصر اصلی مدل کسب وکار

راهی ساده واسه تمرکز بر اون چیزی که در مدل کسب وکارتان مهمه اینه که دو سوال زیر رو مورد توجه داشته باشین:

  • می تونین راهی قابل اندازه گیری واسه جذب مشتری پیدا کنین؟
  • می تونین هزینه تبدیل اون مشتریان به پول رو با مبلغی بسیار بیشتر از هزینه جذب اونا پرداخت کنین؟
  • دلایل شکست کسب و کارای نوپا چیه؟  آموزشی

اگه به قضایا از این دید نگاه کنین خیلی به نفع تون هستش. من دو قانون درمورد مدل کسب وکار وضع کردم که بیشتر از اینکه مثل وحی منزل باشن پیشنهاد و رهنمود هستن. این دو قانون عبارت ان از:

قانون ی CAT/LTV

این قانون بسیار ساده س!:

  • CAC (هزینه جذب مشتری) باید کمتر از LTV (ارزش طول عمر مشتری) باشه.

واسه محاسبه CAC باید کل هزینه فروش و توابع بازاریابی تون (ازجمله دستمزد و حقوق کارکنان، برنامه های بازاریابی، تولید سرنخ، سفر و …) رو جمع کنین و اونو به تعداد مشتریانی که طی اون بازه ی زمانی جذب کردین تقسیم کنین. مثلا، اگه کل فروش و هزینه های بازاریابی در سه ماه اول، یک میلیون تومن بوده باشه و شما ۱۰۰۰ مشتری رو به دام انداخته باشین، اون وقت میانگین هزینه ای که جذب مشتری در بر داره ۱۰۰۰ تومن هستش.

واسه محاسبه LTV باید به حاشیه ی سود خالصی نگاه کنین که درطول عمر مشتریان با اونا در ارتباطه (خالص هزینه های نصب، پشتیبانی و عملیات). واسه کسب وکارهایی که یک بار هزینه دارن، انجام این کار ساده س!. واسه کسب وکارهایی که از راه اشتراک مشتریان مرتبا عواید کسب می کنن، LTV رو با تقسیم عواید ماهانه بر میزان ریزش ماهانه محاسبه می کنیم.

از اونجا که بیشتر کسب وکارها فعالیتای دیگری مثل پیشرفت محصول و یا فعالیتای اداری و ستادی دارن که به عنوان هزینه های اضافی بالاتر از فروش و بازاریابی شناخته می شن، باید CAC از LTV چند برابر کمتر باشه. واسه کسب و کارای SaaS (که یک نرم افزار رو به عنوان سرویس ارائه می کنن) به نظر می رسه که اگه قراره این رقم متوازن شه، باید حدود سه برابر باشه و اگه قراره کسب وکارها واقعا سودآور باشن و پول موردنیاز خود رو کسب کنن، این رقم ممکنه نزدیک به پنج برابر هم برسه.

قانون ی کارایی سرمایه

اگه دوست دارین کسب وکاری داشته باشین که کارایی سرمایه داره، به نظر من مهم اینه که هزینه جذب مشتریان رو هم ظرف کمتر از ۱۲ ماه دوباره پوشش بدین. حاملان بی سیم (وایرلس) و بانکا این قانون رو رعایت نمی کنن، اما اونا به سرمایه ارزانی دسترسی دارن. پس این قانون به زبون ساده یعنی:

  • CAC رو ظرف کمتر از ۱۲ ماه دوباره پوشش بدین.

دلیل ۳: تیم مدیریت ضعیف

دلایل شکست کسب و کارای نوپا چیه؟  آموزشی

مشکل خیلی رایجی که باعث شکست کار و کاسبیا می شه، داشتن تیم مدیریتی ضعیفه. یک تیم مدیریتی خوب به اندازه ای باهوشه که از دلایل ۲، ۴ و ۵ پرهیز کنه. اما تیم مدیریتی ضعیف در چند ناحیه انجام دهنده اشتباه می شه:

  • این تیم، بیشتر درمورد روش ضعیفه؛ کالاهایی می سازه که هیچکی حاضر به خرید اونا نیس، چون که نتوانسته واسه راستی آزمایی ایده ها، قبل و بین پیشرفت به اندازه کافی کار بکنه.این ضعف می تونه از راه راهبردهای رفتن به بازار، به تفکر ضعیف هم انتقال کنه.
  • تیم مدیریتی ضعیف، در اجرا ضعف داره؛ ضعف در اجرا این مشکل رو ایجاد می کنه که محصول در موعد مقرر ساخته نمی شه و به بازار نمی ره.
  • تیم مدیریتی ضعیف، تیمای زیردست ضعیفی داره. ضرب المثلی مشهور می گه: هرچه بگندد نمکش میزنن وای به روزی که بگندد نمک. یعنی بازیکنان درجه الف فقط بازیکنان درجه الف رو به کار می گیرن و بازیکنان درجه ب هم فقط بازیکنان درجه ج رو (چون که بازیکنان درجه ب نمی خوان واسه بقیه بازیکنان درجه ب کار کنن.) پس وقتی تیم مدیریتی ضعیف باشه، بقیه ی اعضای شرکت هم ضعیف هستن و اجراهای ضعیف هم در شرکت بیداد می کنه.
این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   علاج یبوست در بارداری با ۵ راه حل موثر و ایمن 

دلیل ۴: تموم شدن پول

دلایل شکست کسب و کارای نوپا چیه؟  آموزشی

چهارمین دلیل اصلی شکست کار و کاسبیا و کسب و کارای نوپا اینه که کفگیر اونا به ته دیگ می خوره. کار اصلی مدیرعامل اینه که بدونه چقدر پول در شرکت باقی مونده و میشه با این مقدار پول به کار بزرگی ادامه داد که به تأمین مالی موفق یا جریان نقدی مثبت منجر شه یا نه.

نقاط عطف واسه افزایش پول

ارز ش گذاری یک کار و کاسبی درطول زمان، به طور خطی تغییر نمی کنه. به عبارت بهتر، صرف اینکه دوازده ماه از سری الف اجناس شما گذشته بدین معنا نیس که ثروت شمام زیاد شده و پول بیشتری دارین. واسه افزایش ارزش شرکت، باید به کارای بزرگی دست زد. مثلا در یک شرکت نرم افزاری، ممکنه این اقدامات انجام شه (موارد زیر هم وحی منزل نیستن):

  • پیشرفت از ارزش گذاری بذر ساده: هدف اینه که عنصر اصلی خطر حذف شه. این کار ممکنه با استخدام عضوی کلیدی، اثبات توانایی موفق شدن بر بعضی از مشکلات فناوری یا ساخت یک نمونه و مشاهده ی واکنش مشتری انجام گیرد.
  • محصول در آزمایش بتا و ارزش گذاری مشتری قرار داره. توجه کنین که اگه محصول تموم شه و بازم ارزش گذاری مشتری وجود نداشته باشه، شاید ارزش گذاری خیلی افزایش نخواد پیدا. بخش ارزش گذاری مشتری بسیار مهم تره.
  • محصول در حال ارسال شدنه و بعضی از مشتریان ساده واسه اون پول پرداخت کردن و دارن از اون استفاده می کنن و بازخورد مثبت به شرکت میدن.
  • مشکلات تناسب محصول/بازار (از دست دادن قطعات مشخص) که در پخش ساده چیزی طبیعیه تقریبا به طور کامل از بین رفته. نشونه های ساده ای از سرعت گرفتن کسب وکار مشاهده می شه.
  • مدل کسب وکار به اثبات رسیده. دیگر نشونه که چه جوری میشه مشتری جذب کرد و ثابت شده که این مراحل رو میشه اندازه گذاری نمود. هزینه جذب مشتریان پایینه و روشنه که کسب وکار می تونه سودآور باشه چون که هزینه تبدیل هر مشتری به مراتب از این هزینه فراتره.
  • کسب وکار خوب اندازه گذاری شده اما واسه سرعت دادن مراحل گسترش، به پول بیشتری نیاز داره. این سرمایه ممکنه که واسه گسترش در بازار بین المللی یا فقط واسه سرعت دادن گسترش و قبضه کردن بازار نیاز باشه یا می تونه واسه تأمین هزینه هایی که طی رشد کسب وکار نیازه مورداستفاده بگیره.

کجای کار غلط از آب در میاد

اون چیزی که کار و کاسبیا معمولا در اون انجام دهنده اشتباه می شن و با این اشتباه باعث می شن تا پول شرکت تموم شه و نتونه پول بیشتری در بیاره اینه که تیم مدیریتی قادر نبوده تا قبل از تموم شدن پول کار کارستانی بکنه. خیلی از اوقات میشه پول رو بالا برد اما ارزش گذاری به مراتب پایین تر هستش.

چه وقت باید پا روی پدال گاز گذاشت؟

یکی از کارای مهم مدیرعامل شرکت اینه که بدونه شرکت چه وقت باید پا روی پدال گاز بزاره. در مراحل ساده ی کسب وکار، هنگامی که محصول در حال پیشرفت و مدل کسب وکار در حال پالایش یافتنه، باید خیلی آروم پا روی پدال گاز گذاشت، تا بشه پول رو نگه داشت. اگه شرکت هنوز واسه تأمین نیاز بازار در مراحل پرداخت و پالایش محصوله، استخدام تعداد بالای پرسنل بازاریابی و کارشناس فروش واقعا هیچ معنایی نداره. این کار دقیقا همون اشتباه رایجیه که بیشتر کار و کاسبیا انجام دهنده می شن و به سرعت هم به دیوار ناامیدی برخورد می کنن.

گرچه در اون طرف قضیه، زمانی فرا می رسه که نشونه که مدل کسب وکار به اثبات رسیده و این اتفاق هنگامی رخ می ده که باید پا رو محکم روی پدال گاز فشار داد و تا زمانی که پول و پله و سرمایه شرکت اجازه میدن سرعت گرفت. منظور من از “به اثبات رسیدن مدل کسب وکار” اینه که داده ها و دلایل موجود آشکارا هزینه جذب مشتری رو به شما نشون میدن و شما می تونین اون مشتریان رو به نرخی تبدیل کنین که به مراتب بسیار بیشتر از CACه (واسه شروع، مثلا سه برابر بیشتر از CAC). و اون CAC رو می تونین ظرف کمتر از دوازده ماه به طور دوباره پوشش بدین.

مدیران عامل تازه کار که اولین باره مدیرعامل شدن باید بدونن که وقتی به این نقطه می رسن، نحوه ی واکنش نشون دادن سخت هستش. اونا تا این لحظه تونسته ان تا هر ریال از پول شرکت رو با چنگ و دندان حفظ کنه و خرج نکنن. اما حالا یهو باید تغییر روش بدن و بسیار بالاتر از میزان عواید به سرمایه گذاری بدن و مثلا در هر ماه چند کارشناس فروش استخدام کنن یا هزینه های هنگفتی رو خرج بازاریابی موتورهای جستجو (SEM) کنن.

دلیل ۵: مشکلات مربوط به محصول

یکی دیگر از دلایل شکست کسب و کارای نوپا اینه که اونا محصولی رو پیشرفت نمی دن که متناسب با نیاز بازار باشه. این می تونه به دلیل ضعف در اجرا یا مشکلی راهبردی تر باشه که مانع از رسیدن به تناسب بازار/محصول می شه.

بیشتر مواقع اولین محصولی که کار و کاسبی به بازار میاره متناسب با نیاز بازار نیس. در بهترین حالت واسه رسیدن به تناسب، باید ایده آل بین بازار و محصول چندین بار بازبینی و تجدیدنظر شه. در بدترین شرایط هم، محصول بسیار بده و باید از اول فکری به حالش کرد. اگه این اتفاق بیفته، روشنه که تیم مدیریتی قادر نبوده تا قبل و طی پیشرفت، ایده ها رو با مشتریان راستی آزمایی و اعتبارسنجی کنه.

منبع : forentrepreneurs

دلایل شکست کسب و کارای نوپا چیه؟  آموزشی

ایده خود رو به پول تبدیل کنین


۳

دسته‌ها: آموزشی

دیدگاهتان را بنویسید