اگه با اصول گفتگو آشنا باشین و نسبت به اشتباهاتی که ممکنه در بین شکلای مختلف گفتگو انجام دهنده شید، آشنایی، می تونین به گفتگو کننده بهتری تبدیل شید. همراه ما باشین، در این مقاله می خواهیم درباره دلایل شکست در گفتگو صحبت کنیم.

 

باب وکیلیه که به عنوان گفتگو کننده ای زبردست شناخته می شه. اون خشن و خیره سره و بعضی وقتا که از کوره در میره حتی روی میز مشت هم می کوبد و بدون هیچ بحث اضافه ای با یک «نه» جریان رو پایان می ده. مایک که اونم وکیله، نقطه مقابل اونه. مایک اهداف خود رو به روشنی می دونه و وقتی همه دارن کنترل اعصاب خود رو از دست میدن، اون آروم باقی می مونه.

در وجود مایک، سه ویژگی جمع شده که به گفته کاری کوپفر (Corey Kupfer) نویسنده ی کتاب گفتگو ی اصیل (Authentic Negotiating) واسه موفقیت در معاملات کاری، خونه یا خودرو اهمیت کلیدی دارن. اون سه ویژگی عبارت ان از: شفافیت، جدایی و تعادل.

کوپفر که مدیر یک شرکت حقوقی موجود در نیویورک و متخصص در مورد ی مذاکراته در یک مصاحبه می گه: «خیلیا مثل باب هستن. من امیدوارم روزبه روز تعداد افرادی که مثل مایک هستن، بیشتر شه چراکه گفت و گوا رو به راه مؤثرتری انجام میدن».

باب و امثال اون، به شش مورد گرفتار هستن که باعث شکست گفت و گوا می شن:

۱. نداشتن آمادگی

وقتی فشار زیاد باشه، خیلی راحت میشه صرف زمان واسه آماده شدن رو ندیده گرفت و به این خیال خوش بود که در گفت و گوا برنده خواهیم شد. آقای کوپفر می گه هر روز تعداد زیادی افراد رو می بینه که واسه گفت و گوا خود اصلا آمادگی ندارن.

باید از بیرون آماده بود، یعنی در مورد شرایط و تاریخ بازار و بقیه عوامل تأثیرگذار بر معامله مطلع بود. اما باید از درون هم آمادگی پیدا کرد و اهداف خود رو دونست و مثلا از خود پرسید: «واسه این خرید حاضرم چقدر پول پرداخت کنم؟ سِمت و کار واقعی کسی که قراره استخدامش کنم چیه؟». اگه از بیرون و درون خوب آماده نباشید، به احتمال زیاد شکست خواهید خورد.

دلایل شکست در گفتگو؛ اجازه ندین این اشتباهات به قیمت شکست شما تموم شه  آموزشی

۲. غرور

دلایل شکست در گفتگو؛ اجازه ندین این اشتباهات به قیمت شکست شما تموم شه  آموزشی

چه بسیار معاملاتی که به خاطر غرور و خودبرتربینی جوش نخورده ان. ممکنه در مورد چیزی که نمی دونین اطلاعات نپرسید و یا حاضر نباشید مسئله تقریبا ناچیزی رو که به غرورتون آسیب می زنه، آزاد کنین.

اما اون طرف قضیه رو هم باید نگریست: افرادی که ارزش خود رو نمی دونن و خود رو به بهای ناچیزی میفروشن. این بیشتر در پیمانکاران، فریلنسرها و بقیه افرادی دیده می شه که میزان ساعتی واسه کار خود اعلام می کنن اما وقتی مشتریان در برابر قیمت مقاومت از خود نشون دادن جا میزنن چون در ته قلب خود حس نمی کنن که واقعا کارشون این مقدار که اعلام کردن ارزش داره.

حس دوست داشته شدن هم معاملات رو به هم می زنه: ممکنه واسه جلب احترام طرف مقابل امتیازی بهش بدین. به هرحال، اگه بخواهید به هر قیمت برنده شید، تصمیم خطرناکی گرفتین.

آقای کوپفر با اشاره به میلی که بیشتر افراد واسه پزدادن برنده شدن در معامله دارن، می گه: «هدف تون نباید این باشه که در گفتگو برنده شید». اون فهمیده که بیشتر موارد اینجور گفتگو کنندگانی کارکرد ضعیفی دارن، چراکه در بخش ی مورد علاقه شون برنده می شن و بقیه بخشایی رو که در اونا واسه رسیدن به اهداف شون موفق نیستن، ندیده می گیرن. اگه واسه تقویت غرور خود همیشه از خودتون حرف بزنین، ممکنه اطلاعاتی رو لو بدین که نباید اونا رو اعلام می کردین و به نکات طرف مقابل گوش نخواهید داد.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   ده پیشنهاد واسه اینکه گفتگو بهتری داشته باشین "

۳. ترس

دلایل شکست در گفتگو؛ اجازه ندین این اشتباهات به قیمت شکست شما تموم شه  آموزشی

ترس خود رو به شکلای مختلف وارد معامله می کنه اما آقای کوپفر می گه عادی ترین این ترسا ترس از شکست و ناشناخته هاست. اگه اضطراب داشته باشین گفتگو خوب پیش نخواد رفت و به جای شکست دادن اون ترسا معامله و گفتگو رو خراب می کنین.

گفتگو کنندگان بیشتر از دنیای جدید، ناشناخته و نامعلوم جلو خود می ترسن و معامله ای رو که مهم بوده، از دست میدن. آقای کوپفر کارآفرینی رو مثال می زنه که همیشه به این فکر می کرد که فلان معامله چه جوری می تونه سود کسب وکارش رو دوبرابر کنه و در آخر هم اون قدر در این افکار و ترسا غوطه ور شد که به جای موفقیت، شکست خورد. راه حل مشکل اون این بود که باید ترس هاش رو روی کاغذ می نوشت و با این کار می دید که چه ترسای کوچیکی هستن و خیلی راحت می تونه اونا رو از بین ببره.

۴. منعطف نبودن

اگه در مورد کار خیلی خشک باشین، گفت و گوا شکست خواهند خورد. درعوض هدف خود رو شفاف بگید و در برابر نحوه ی طراحی معامله از خود، گشودگی نشون بدین. بعضی افراد اون قدر واسه ورود به یک معامله نامیدانه عمل میکنن که همه چیز رو فدای اون می کنن و از طرف دیگه بعضی به طرف مقابل اون قدر فشار میارن که اونو فراری میدن.

آقای کوپفر می گه: «خود رو به جریان معامله بسپارید. دررابطه با سرعت، زمان بندی و یا طرح معامله انعطاف پذیر باشین.

۵. احساساتی شدن

آدم احساس داره. روبات نیس. اما نباید اجازه بده احساسات و هیجانات زمام معامله رو دردست بگیرن و کنترل اعصاب از دست در برود. کافیه از احساسات خود یادداشت ورداری کنین. به چه دلیل ناراحت هستین؟ آقای کوپفر می گه: «واقع گرایانه ریشه ی ناراحتی تون رو پیدا کنین.»

۶. صادق نبودن

روشای گول زننده از هر جهت شما رو وسوسه می کنن. اما شما به نوع دیگری از اخلاقیات هم نیاز دارین: باید مطمئن شید که معامله برابر با نیازها و خواسته هاتونه. اینجا هم به شفافیت، جدایی و تعادل می رسیم. از همون اول بدونین که واقعا چه می خواید. جدا باشین. باید طوری باشین که اگه ترجیح میدید معامله ای رو انجام بدین، عصبانی نشید، آرامش داشته باشین و ناراحت نشید. اگه تا کنون واسه تون پیش اومده که قیمت ملک یا خونه ای رو بیشتر از ارزشی که براش متصورید، اعلام کردین، توانایی جدایی خود رو از دست دادین. درضمن، در گرماگرم گفت و گوا، وقتی خیلی عصبانی میشید، تعادل خود رو حفظ کنین.

دلایل شکست در گفتگو؛ اجازه ندین این اشتباهات به قیمت شکست شما تموم شه  آموزشی

آرامش



در هر گفتگو ای جواب بله بگیرین، گفتگو بر سر حقوق بیشتر، معاملات بزرگ و حتی یک کار روزمره


دسته‌ها: آموزشی

دیدگاهتان را بنویسید